IT产业渠道分销商发展的困境与出路——IBM河南市场渠道现状的启示

IBM河南市场渠道混乱导致渠道分销商的困境:渠道策略中市场细分不明确,给分销商生存带来的先天不足;行业的无序竞争状态、炒货商的猖獗以及分销商自律意识的欠缺给分销商带来经营问题;渠道扁平化给分销商带来冲击。本文在分析IBM河南渠道分销商后提出如何摆脱困境的可行意见:一是IBM对渠道进行整合,分销细化、客户化、抑制炒货;二是分销商采取多竞争点组合的竞争策略,重视二、三级分销,明确以服务为导向的经营方略;分销商的发展前途在于身份多元化,即成为具有分销商身份的系统集成商。