大型展会终端客户住宿产品购买模式研究——以广交会为例

广交会是定期举办的大型商务活动,对举办城市住宿业具有深远的且持续的影响。其终端客户(参展商和采购商)的住宿产品购买模式有别于观光游客和普通商务游客,该领域的研究尚不多见。研究发现:(1)广交会的终端客户住宿产品购买模式主要是自主购买模式、中介机构导向的集体购买模式和客户公司买单模式。其中,参展商的主要模式是通过交易团进行集体采购,而采购商的主要模式是采用自主购买;客户公司买单是采购商特有的"购买"模式。(2)中介机构参与是终端客户集体购买模式的显著特点,中介机构与终端客户形成了一个购买中心,终端客户在这个中心中担任着使用者、影响者和决策者的角色,而中介机构的主要职责是代表购买中心实施集体采购;且参展商与采购商的集团购买模式还存在显著差异。